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市場開發 經銷商管理

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  • 開課時間:2020年01月10日 09:00 周五 已結束
  • 結束時間:2020年01月11日 17:00 周六
  • 開課地點:成都市
  • 授課講師: 馬堅行
  • 課程編號:401294
  • 課程分類:市場營銷
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培訓受眾:

總經理、營銷副總、區域經理、渠道經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員

課程收益:

1、學習區域市場規劃的關鍵要素與步驟,有效處理好電商渠道與傳統渠道之間關系,聚焦四類市場:中心市場、重點市場、樣板市場、目標市場。學會渠道規劃與網點布局的具體方法。
2、學習篩選經銷商方法與工具,統一學員對優質經銷商的看法,并學會在企業發展的不同階段,不同的市場狀況下,選擇不同的經銷商。
3、學會面對意向經銷商,通過引導式的談判技巧,把公司政策的作用發揮到最大,吸引經銷商的合作。
4、分析各種銷售政策的利弊,學習在不同市場開發階段,不同競爭的情況下,如何制定針對經銷商的銷售政策。
5、學會根據公司營銷戰略,建立有效的經銷商培訓體系。學會如何利用渠道有限資源,建立經銷商團隊的方法,讓經銷商全體員工死心踏地跟“黨”走。
6、學會激活經銷商的七個策略,并與經銷商大戶形成戰略合作關系。
7、學習如何掌控經銷商的各種手段,同一區域多家經銷商的如何管理?分析互聯網時代庫存、竄貨、亂價等原因,并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
8、學會對經銷商進行有效評估與問題改善,學會與不合格經銷商安全“分手”的技巧。
9、解剖20個熱點品牌成敗案例,掌握10套先進營銷管理工具,和至少30個實操方法。培訓結束后,找到解決實際市場問題的藥方,帶回一套適合自己企業的渠道營銷體系。

課程大綱:

第一單元:區域市場的規劃

一、你有以下三大難題嗎?

難題一:“市場開發屢不成功”

難題二:“開發成功沒有銷量”

難題三:“有銷量卻沒有利潤”

國內80%的二三線品牌都存在以上難題,根本原因就是沒有做區域市場規劃!

二、如何做好你的區域市場規劃?

1、領會公司的渠道戰略。

2、學會板塊化市場布局。

3、區域經理市場規劃六步法。

4、如何快速打造出一個樣板市場?

5、面對通街同質化的品牌,如何做好渠道創新與規劃?

6、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰地圖》?

三、互聯網時代二三線品牌企業的困惑:

1、互聯網蓬勃發展,傳統企業如何轉型擁抱電商?

2、線上線下渠道如何和諧共處?

3、互聯網時代立體化渠道網建立:不同市場,不同產品、不同渠道的有效整合

●案例分析:××家居建材品牌調整市場規劃,帶來銷量持續增長。

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第二單元:優質經銷商的選擇

一、優質經銷商的戰略意義

一流的產品+ 二流的經銷商 = 二流的市場

二流的產品+ 一流的經銷商 = 一流的市場

二、品牌招商的六種方式

掃街招商/會議招商/展會招商/廣告招商/網絡招商/電話招商

三、選對經銷商

1、選擇經銷商的原則:嚴進寬出

2、學會《經銷商篩選工具》

3、不同品牌階段,不同的經銷商選擇策略

●案例分析:某食品飲料大品牌總結經驗說:找對經銷商,減少三年奮斗時間!

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第三單元:吸引優質經銷商的談判套路

一、經銷商選擇品牌的兩個思考核心:

1、產品有沒有利潤?

2、我怎么把它賣出去?

二、突破經銷商“三道防線”

人與人打交道都有三道防線,依次為:

1、情感防線,如何突破?

2、利益防線,如何突破?

3、品德防線,如何突破?

三、“四大問題”解決

1、四大問題:

問題1:“你們的價格太高,賣不動。”

問題2:“你們的產品一般,沒競爭力。”

問題3:“你們的政策支持沒人家的好。”

問題4:“你們的品牌沒有知名度。”

2、應對策略:一話術二算數三方案四退路

四、經銷商談判致勝策略

1、三步驟創造談判雙贏

2、情報、權勢、時間在經銷商談判中的運用

3、兩個必備的經銷商談判思維

①談判不僅是分蛋糕,還可以把蛋糕做大

②不要輕易說不可以,談判是條件交換條件

●案例分析:××服裝品牌區域經理快速拿下兩名經銷商的精彩談判實例。

五、如何策反競爭對手的經銷商?

1、面對成熟市場,如何撕破缺口?

2、教你五步法絕殺,成功策反對手經銷商

3、成功完成一次策反活動要注意四個關鍵點

●案例分析:深圳××汽車用品品牌東北市場成功策反競爭對手客戶活動紀實。

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第四單元:有效管理經銷商的六大系統

一、解析經銷商管理

1、“經銷商管理”到底在管什么?

2、經銷商管理的難點

3、經銷商管理十二字精髓

4、經銷商有效管理六大系統:

①選擇 ②培育 ③激勵 ④協調 ⑤評估? ⑥調整

二、經銷商的培育

1、不同成長階段經銷商的不同需求

2、區域經理的定位:成為經銷商的經營顧問

3、制定針對性的經銷商培育計劃

4、幫助經銷商上升為公司化運作

5、如何幫助經銷商打造一支戰斗力強大的經營團隊?

①員工招聘一原則 

②員工培育二方法

③員工激勵三策略

④員工考核四指標

6、用培訓取代喝酒:培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠

三、激發經銷商的動力

1、激勵經銷商的重要性

經銷商用五分力氣還是十分力氣,將產生兩個完全不一樣的世界!

2、成長型經銷商跟定你的三條件:

①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發展保證

3、激活成長型經銷商的七個關鍵策略

①利益 ②榮譽③團隊 ④方法 ⑤客情 ⑥信心 ⑦壓力

4、管控經銷商大戶的三大招數

5、激勵經銷商大戶:行之有效的五種方式

6、搞定三類“困難戶”

①小富即安的經銷商

②頑固不化的經銷商

③不做主推的經銷商

●案例分析:×××化肥經銷商手握三個品牌搞平衡,區域經理多個方法齊下,促成經銷商主推己方產品。

四、渠道沖突協調

1、互聯網上低價沖擊,如何有效控制?

2、同一市場多家經銷商并存的管理策略

3、控制惡性竄貨的核心:廠家要嚴,區域經理要狠!

4、建立定期的經銷商溝通機制,有效解決渠道沖突問題

5、客大欺主的平衡方法

6、有效掌控經銷商的四種手段

●案例分析:某戶外運動品牌西北經銷商與廠家同甘共苦合作多年,從無到有由小變大,年銷售過千萬,可如今要政策時獅子大開口,看區域經理如何應對?

五、做好經銷商的動態評估

1、不評估就沒有渠道持續增長

2、實施經銷商年/季考核與評估管理

3、經常要去查看店面陳列與庫存狀況

4、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

六、如何優化你的區域市場?

1、區域市場經銷商優化八大策略。

2、按部就班,不要把“砍”字掛在嘴邊。

3、經銷商調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。

4、年輕人要記住古訓:“做人留一線,日后好相見”。

●案例分析:×××瓷磚安徽區域經理因業績壓力調整經銷商,遭遇經銷商強硬對抗。

培訓師介紹:

 
馬堅行老師先后就職于跨國公司與民營企業,具備雙重視角看待國內渠道營銷問題。從一線業務到營銷管理,再從事營銷培訓咨詢工作。多年的市場磨礪與培訓咨詢經驗積累,并結合當下的市場變化,總結成一套實戰性極強的渠道營銷模式。馬堅行老師長期致力于成長性企業渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用。提倡從渠道鏈的系統思維出發來解決具體渠道問題,特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經銷商做支點再加上終端的集中,品牌落地就不再無根而飄浮不定。他認為,二三級區域市場的品牌突圍,依次取決于“渠道力”、“產品力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”四種力量的相互作用。同時,馬堅行老師關注經銷商企業的運營,提出“經銷商盈利模式鐵三角”,為經銷商在激烈的市場競爭中突破瓶頸做強做大提供有力幫助。
在銷售技巧方面,馬堅行老師提出的“MSS銷售訓練系統”在國內實戰銷售訓練領域獨樹一幟。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面有深入研究,得到了眾多民營企業的廣泛認可。馬堅行老師的課程是銷售人員戰斗能力快速提升的最佳選擇,他實現了銷售理念與銷售工具之間的有效結合,完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地,對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。
主講的課程:《市場開發與經銷商管理》、《新形勢下區域市場優化策略》、《打造高績效銷售團隊》、《終端突破實戰訓練》、《經銷商做大做強密碼解析》、《金牌導購銷售技巧》等實戰營銷課程。

本課程名稱: 市場開發 經銷商管理

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